手握品牌、产能和渠道三张王牌 珍酒李渡或将成为笑到最后的赢家

　  4月27日，珍酒李渡成功登陆港交所，成为港股白酒第一股，也是贵州茅台之外第二家登上资本市场的酱酒企业。

　　过去几年，白酒行业进入深度结构化调整期，多数企业发展快速回落，珍酒李渡却呈现出明显的成长特征，今年还顺利登上资本市场，成为近7年来唯一成功上市的白酒公司。

　　站在当前这个时点，市场最关心的可能是珍酒李渡的成长性究竟来自哪里？其成长还会持续多久？基于长期的行业观察，我们拜访了珍酒李渡的一些经销商和行业研究人士，尝试找到答案。

　　珍酒李渡的成长性来自哪里？

　　珍酒李渡旗下包含四个白酒品牌，分别是珍酒、李渡、湘窖、开口笑，涵盖了酱香、浓香、兼香三大香型。

　　从总体来看，2020年珍酒李渡总收入为23.99亿元，2021年达到51.02亿元，2022年达到58.56亿元，年复合增长率达到了56%。同期净利润从5.2亿元增至10.3亿元，年复合增长率达到了41%。

　　结合经销商、珍酒李渡内部人士提供的数据，以及券商研究员的观点，珍酒李渡这种“爆发式”增长是外部行业环境和内部驱动力(2.930, -0.02, -0.68%)共同作用的结果。

　　首先从行业角度来看，过去几年白酒市场呈现出三个趋势：

　　一是酱酒热。酱香型白酒市场规模近几年快速增长，需求扩张快于产能扩张，珍酒李渡凭借自身的产能优势，充分享受到了这一轮红利。深耕酱酒行业48年的珍酒更是贡献了七成左右的收入，是公司最重要的增长引擎。

　　二是白酒行业产品结构升级，次高端以上价格带成为增速最快的价格带。珍酒李渡的核心产品正好处在次高端及以上的价格带，且过去几年公司次高端及以上产品的占比在持续提升，从2020年占比51.8%上升至2022年占比65.4%。这意味着珍酒李渡的增长不仅得益于销量的增长，产品结构升级也作出了重要贡献。

　　三是白酒行业集中度提升、中小酒厂出清的趋势。2017年到2022年，规模以上酒企数量从1600多家锐减至700家左右，与此同时，单个企业平均收入则增长一倍。

　　在行业集中度提升过程中，头部酒企最为受益。以珍酒李渡为代表的头部酒企凭借其高品质和硬实力，不仅获得了价格带扩容的增量市场，还承接了中小酒厂出清后让出的市场份额。

　　从自身角度来看，珍酒李渡能抓住机会迅速成长，主要得益于品牌优势，以及在产能和渠道上的前瞻布局。

　　在品牌方面，珍酒李渡四大品牌各具特色、各有侧重。作为旗舰品牌的珍酒是毛主席提出“万吨茅台”后，周总理安排调度，方毅副总理主抓落实的国家级白酒重点科研项目，是贵州三大酱香品牌、四大国宴白酒。而知名品牌李渡是2021年国内第五大兼香型白酒品牌，李渡酒被评为中国国家地理标志产品。地区领先品牌湘窖则是湖南第一家也是唯一一家具有浓香、兼香和酱香等多种香型产品生产能力的“一树三花型”企业。

　　在产能布局方面，吴向东深耕行业27年，对白酒的发展有着深刻的理解和精准的判断。早在多年前，珍酒李渡就进行了大规模产能建设，2022年光珍酒的产能就达到3.5万吨，仅排在茅台、习酒、郎酒之后，位列第四。产能储备给了珍酒快速放量的能力。

　　在渠道管理方面，珍酒李渡的表现也非常出众。珍酒李渡通过与合伙人开设体验店、专卖店、终端零售店等方式，为消费者提供优质的白酒产品和专业的市场服务。截至2022年，珍酒李渡已在全国31个省（自治区、直辖市）与6600多名经销商合作，建立体验店超1000家，线下销售点超189000个。

　　珍酒李渡仍有巨大的增长潜力

　　在经过了持续高增长之后，珍酒李渡的增长质量如何？我们用两个指标来衡量。

　　首先，从最能反映白酒企业经营状况的预收账款这一指标来看，珍酒李渡预收款金额远高于同规模上市酒企。

　　2020年珍酒李渡预收款为9.24亿元，2021年增至18.17亿元，2022年仍保持在17.91亿元。相比之下，营收规模同样在50亿至60亿元之间的口子窖)、迎驾贡酒、舍得酒业，2022年预收账款最高仅为6.61亿元，而产品同属次高端及以上价格带且营收为47亿元的水井坊，预收账款也仅为10亿元。

　　预收款是经销商预付的货款，反映了产品终端动销状况及经销商的拿货意愿。一般来说，较高的预收款项意味着珍酒李渡渠道保持良性，这在经历了一轮高增长的白酒企业中显得更加难能可贵。

　　其次，在收入确认方式上，珍酒李渡也十分稳健。据珍酒李渡经销商介绍，公司需要经销合作伙伴或体验店运送白酒时才确认收入，更重视动销及产品出库，其收入不但不包含增值税和其他销售税项，且已扣除返利，这意味着珍酒李渡收入的“含金量”相对更高。

　　包括德邦证券、招商证券在内的不少券商研究报告均认为，珍酒李渡未来仍有很大的增长潜力，依然可以从外部行业环境和内部驱动力两个方面来进行分析。

　　从外部环境看，虽然受多重因素影响，市场上出现了“冷静期”、“调整期”的说法，但根据行业数据预测，酱香型白酒的市场规模预计将由2022年的2033亿元增加至2026年的人民币3217亿元，年复合增长率为12.2%。酱香型白酒的市场份额预计将由2022年的32.7%增加至2026年的41.8%，超越浓香型白酒成为所有香型中市场规模最大的香型。

　　而从珍酒李渡自身来看，未来其品牌、产能、渠道三张王牌依然会给企业提供源源不断的动力。

　　在品牌方面，珍酒李渡四大品牌知名度美誉度连年上升，旗舰品牌珍酒更是连续两年入选《中国500最具价值品牌》榜单，蝉联榜单酱酒品牌第三名，品牌价值从2022年的170.59亿元增加至2023年的212.81亿元，增幅高达24.75%。

　　在产能布局方面，珍酒李渡集团通过扩充现有生产设施及兴建新生产设施，逐步提升整体产能以满足市场需求。根据招股书数据，珍酒李渡四大品牌现有产能已超过40000吨，计划于2024年前年产能再增加26000吨，其中16600吨为酱香型基酒。

　　在渠道管理方面，珍酒李渡正不断完善服务式营销网络，在2022年白酒行业增速降低的背景下，珍酒李渡依然招了大量销售人员，为销售终端的精细化运营奠定了坚实的基础。

　　据接近珍酒李渡的人士透露，珍酒李渡渠道库存一直保持在较低的水平，从今年3月份开始，珍酒李渡月度回款金额持续增长，这正是公司渠道运营精细化的结果。

　　综上所述，可以得出结论，在酱酒渗透率提升过程中，同时拥有品牌优势、产能优势及渠道管理优势的珍酒李渡，或将在白酒行业深度结构化调整期逆势而上，占据更多的市场份额，成为笑到最后的赢家。