酒鬼酒渠道问题暴露：上半年销量大幅下滑 这一轮调整还需要多久？

　　今年上半年，酒鬼酒实现营业收入15.41亿元，同比减少39.24%;实现归母净利润4.22亿元，同比减少41.23%。

　　值得注意的是，上半年公司总销量减少了44%，所有产品系列销量均在下滑!

　　销量大降之后，酒鬼酒的渠道问题也彻底暴露。从2022年9月起，酒鬼酒内参酒销售有限责任公司就不断下发文件，推出控量政策。今年4月份更是发布通知，宣布7月10日起停止接受52度500ml内参酒销售订单。

　　在这一轮白酒行业调整中，次高端酒企表现最弱，以大单品为主的酒鬼酒和水井坊(71.120,0.17,0.24%)业绩下滑尤其严重。经历了一轮高增长后，酒鬼酒调整需要多长时间呢?

销量大幅下滑44% 渠道问题暴露

　　此前酒鬼酒一直保持着较高的费用率，今年上半年管理费用逆势增长了5.48%，销售费用率降幅低于营收降幅，这导致销售费用率进一步增至27.41%，管理费用率增至5.35%，进一步拉低了净利润。

　　公司营收下滑主要是销量下滑导致的，上半年总体销量减少了44.07%，产量减少了58.74%。其中内参产量和销量分别减少45.95%和26.23%。

　　今年以来，酒鬼酒的渠道问题开始暴露，市场一度传出线下窜货、终端动销困难、产品价格混乱等传闻。

　　据媒体报道，早在2022年9月，湖南内参酒销售有限责任公司就发布通知，2023年52度500ml内参酒签约计划配额将根据2022年实际达成量的80%计算额度上限。同时对于查实的任何窜货、低价销售行为，每查实一次按照合同签约量的5%扣减计划内配额额度。

　　2022年11月底，酒鬼酒旗下湖南内参酒销售有限责任公司发布《关于明确52度500mL内参酒2023年度销售总量的通知》，经52度500mL内参酒2023年度销售总量不超过800吨。根据媒体报道，公司做出这一决策的主要原因就是“(2022年)内参酒各个主要销售区域都没完成业绩指标”。

　　内参酒销售公司主要负责内参酒的销售，此前制定的目标是2022年实现30亿元的营收，但是去年内参总营收仅为11.57亿元。

　　今年内参酒销售公司继续发布调整政策，4月份发布了《关于加强52度内参酒市场秩序的通知》，7月份向经销商等发布通知，7月10日起停止接受52度500ml内参酒销售订单。

　　渠道问题的核心还是价格，动销不畅会导致价格倒挂与窜货，价格体系受到冲击后，会进一步降低渠道信心，形成恶性循环。

　　酒鬼酒股份有限公司副总经理王哲在今年7月的酒业创新大会上曾表示，“现在整个核心关键点是价格，真正价格的改善实际上要靠供需关系。” 王哲还透露，“去年三四月份时酒鬼酒管理团队就认为未来价格会越来越不稳定，价格会出现下滑。”

　　根据今日酒价的资料，从2022年第四季度开始，内参批价就不断下滑，此前大致稳定在810元，今年4月下滑至750元，目前回升至850元。在淘宝平台上，官方旗舰店到手价999元，但是不少店铺券后售价低至800元左右。

收现比下降 费用改革能否收效？

　　在营收大幅下滑的情况下，酒鬼酒的现金回款开始减少。今年上半年收现比为87.96%，相比去年同期增长了11.52个百分点，但是仍在100%以下，相比2021年同期有很大差距。

　　白酒公司收现比一般都比较高，今年上半年19家白酒上市公司中超过一半收现比在100%以上，酒鬼酒以87.96%的收现比位列倒数第三。收现比下滑说明经销商打款积极性降低，这也可以说明公司的渠道确实出现了问题。

　　与此同时，酒鬼酒的应收款项融资加上应收账款及票据金额达到3.97亿元，增长了34%。事实上，上半年酒鬼酒的经销商数量还在增长，事实上，相比2022年底增长了近12%，达到1774家，经销渠道的扩张也没有挡住销量的下滑。

　　酒鬼酒的业绩下滑背后有行业的原因，根据华鑫证券研报数据，今年上半年，白酒行业分化加剧，从收入增速来看，地 产 酒 > 高 端 酒 > 次 高 端 酒。表现最弱的次高端白酒内部分化严重，以大单品为主的酒鬼酒和水井坊表现最弱。

　　上半年酒鬼酒所有价位产品销量均在下滑，内参、酒鬼、湘泉、其他系列，营收下滑幅度在17%-77%之间不等。

　　在这种情况下，公司开始丰富产品线，上半年推出湘泉系列产品，布局 100 元以下价格带。同时推出金色装内品，布局200元价格带。在9月份的机构调研中，管理层称要坚持做大做强“酒鬼”，酒鬼侧重做大规模。

　　另一方面，酒鬼酒推出了费用改革措施，主要措施是在保持整体费用投入比例不变的前提下，将部分B端渠道促销费用转投向C端，强化动销效果。费用改革的主要目的还是解决渠道乱象，利用数字化营销工具，实施控盘分利，实现“促动销、稳价盘、控库存”的目标。费用改革短期内切走了渠道商的利润，此举能否解决公司的增长问题，还有待持续观察。

　　酒鬼酒面临的另一个棘手问题是产能，2022年下半年公司有2000端产能投产，总产能达到1.2万吨。此外，还有生产三区一期工程、生产三区二期工程两个在建工程，上述项目完工后将新增1.08万吨产能。今年上半年公司销量一举萎缩44%至5439万吨，如果销量不能止跌回升，将会面临产能闲置的问题。出品：新浪财经上市公司研究院